Удобряй, но проверяй

«У меня техническое образование, и я слежу за тем, как технологии меняют бизнес за рубежом, — говорит Вячеслав Холодченко, основатель онлайн-сервиса Magrotech. — Стартапы с идеями, которые еще вчера казались экзотикой, сегодня теснят недавних лидеров рынка». Менее двух лет назад предприниматель вместе с аспиранткой Кубанского госуниверситета Анастасией Чухиль предложил фермерам новую услугу — онлайн-калькулятор, который позволяет рассчитать оптимальный объем 12 видов удобрений для каждого конкретного поля. Сейчас основатели ведут переговоры с крупнейшими производителями сельхозпродукции в России.

Полевые игроки

41-летний уроженец курортного города Лабинска (Краснодарский край) Вячеслав Холодченко — в бизнесе далеко не новичок. Выпускник физфака Кубанского госуниверситета, он получил второе высшее образование по менеджменту и в 2001 году стал самым молодым директором магазина сети «Магнит». «Впрочем, это было несложно — тогда вся сеть состояла примерно из 50 магазинов, расположенных в основном в Краснодарском крае», — признается Холодченко. В 2003 году он ушел делать первый собственный бизнес — открыл агентство «Ярко», которое занималось рекламой.

За три года оно стало крупнейшим в Лабинске, но развиваться дальше в городе с населением 60 тыс. человек было невозможно. В 2007 году Холодченко продал часть бизнеса, другую передал родственникам, а сам перебрался в Краснодар, где работал в компаниях, занимавшихся строительными материалами, — сперва начальником отдела продаж, затем коммерческим директором. Через два года он открыл частную консалтинговую практику: консультировал магазины, как автоматизировать бизнес, сводил малых предпринимателей с теми, кто готов был в них инвестировать.

В 2011 году он снова ушел с наемной работы и открыл собственное консалтинговое агентство AG Consult, которое обслуживало торговые и дистрибьюторские компании. Но мысли Холодченко были уже далеко от привычного бизнеса: он задумался о том, чтобы инвестировать не в обычный ретейл, а в технологические стартапы, которые могли бы стать лидерами в новых нишах.

Он начал искать команды краснодарских студентов, у которых были оригинальные идеи. Чтобы научиться оценивать и отбирать проекты, он некоторое время удаленно стажировался в Национальном содружестве бизнес-ангелов России. В 2015 году он открыл при AG Consult бизнес-инкубатор WinCubator. «Это было помещение с руководителем, экспертами и технологией, позволяющей искать, оценивать и отфильтровывать идеи и проекты», — рассказывает Холодченко.

Чтобы найти перспективную идею, инкубатор проводил тренинги и семинары для молодых предпринимателей. За полтора года через WinCubator прошло 300 идей и проектов. Из них Холодченко выбрал два. Первым был придуманный краснодарскими студентами сервис по найму временного персонала. «Мы собирались делать конкурента YouDo, — вспоминает Холодченко. — Это сейчас YouDo раскрутился по всей России, а два года назад рынок таких услуг в регионах был почти свободным. Но ничего не вышло: мы с командой не сумели договориться о долях в проекте».

Другая команда предлагала более технологичную идею: 25-летняя аспирантка Кубанского госуниверситета Анастасия Чухиль придумала методику оценки объема удобрений, который требуется вносить на поля, засаженные различными сельхозкультурами. Вместе с другими аспирантами девушка искала способ превратить только что защищенную кандидатскую диссертацию в проект, который приносил бы деньги.
Особенностью методики было то, что оно позволяла рассчитывать объем всех 12 элементов, которыми современные фермеры удобряют поля. Обычно фермеры обращают внимание на четыре основных элемента — азот, фосфор, калий и серу, но не считают нужным точно вычислять объемы, например магния или цинка. По словам Холодченко, такое пренебрежение связано с тем, что мелкие хозяйства используют устаревшие агрономические методы, а у крупных холдингов нет методики, которая позволяла бы быстро и эффективно рассчитывать необходимый объем разных удобрений для каждого поля, которым они владеют.

Порой удобрения для хозяйств подбирают даже не агрохимики — штатные или приглашенные, а сами дистрибьюторы. По словам Холодченко, продавцы «делают это без применения научного подхода и в своих интересах», что превращает клиента в заложника манипуляций с их стороны. Как подсчитали авторы проекта, из-за неверно подобранных удобрений фермерские хозяйства в среднем теряют 7,5 млн руб. на каждой тысяче гектаров.

Эксперименты, которые аспиранты проводили в полях, показали, что подбор удобрений, выполненный по методике Чухиль, увеличивал урожайность на 5–20%. Исходя из приблизительной цифры ежегодно засеиваемых в России полей, Холодченко оценил объем рынка в стране в $15 млн. Цифра впечатлила.

Скользкая почва

На тот момент калькулятор существовал лишь в виде формул на бумаге — чтобы создать первую рабочую версию, участникам проекта пришлось попотеть. Для ученых это стало своеобразной проверкой на прочность: когда калькулятор наконец был готов, из трех членов команды осталась только сама Чухиль — остальным было жалко тратить время на идею, в коммерческую перспективу которой они не верили. В январе 2017 года была зарегистрирована компания Magrotech. Холодченко стал гендиректором и занялся привлечением инвестиций и налаживанием бизнес-процессов, Чухиль сосредоточилась на разработке продукта.

В ноябре 2017 года создатели калькулятора представили свое детище на сельскохозяйственной выставке «ЮгАгро». Калькулятор мог рассчитывать объем 12 видов удобрений с учетом температуры и осадков в каждом месяце. Во внимание принимались и фазы развития растений по 25 основным культурам, которые выращивают в России. Фермеры и агрономы проявили к новинке живой интерес, а в декабре компания победила на городском конкурсе стартапов.

Но похвалами в адрес проекта все и закончилось: уже зимой 2018 года стало ясно, что платить за доступ к калькулятору местные хозяйства не готовы. Холодченко вспоминает, что из-за отсутствия заявок компания даже не разрабатывала тарифы. Чтобы понять, как спасти ситуацию, генеральный директор стал опрашивать агрономов, пытаясь узнать, почему они игнорируют продукт. Причина оказалась совершенно неожиданной — выяснилось, что большинство агрономов и фермеров пугает необходимость самим вводить цифры на сайте. Им хотелось чего-то менее инновационного, вспоминает предприниматель: например, чтобы представитель самой компании сделал за них расчет по необходимым параметрам.

В результате основатели Magrotech решили полностью изменить формат обслуживания. Возможность самим рассчитывать объем удобрений в калькуляторе на сайте они сохранили лишь для продвинутых агрономов. Всем остальным Холодченко и Чухиль предложили консультироваться со специалистами.

В виде агроконсалтинга, а не ИТ-сервиса проект оказался гораздо востребованнее. Уже зимой появились первые клиенты: известные агрокомпании «Золотая нива» и «Белая дача», а также краснодарское фермерское хозяйство «Виктория Плюс». Эти три клиента за первое полугодие 2018 года принесли компании 100 тыс. руб. выручки. К тому моменту Холодченко уже вложил в проект 2,5 млн руб. личных средств. Этого хватило, чтобы сделать сервис, но для того, чтобы выстроить систему продаж, требовались дополнительные вложения.

Первые всходы

В поисках инвестиций Холодченко отправил заявку на финансирование в Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ). Аналитикам инвестблока ФРИИ проект понравился: эксперты посчитали несомненными плюсами наличие качественной экспертизы, собственную научную базу и методологию, а также то, что у гендиректора был обширный управленческий опыт.
Magrotech оказался интересен фонду еще по одной причине. «Мы очень внимательно наблюдаем за агротехнологиями», — говорит инвестиционный менеджер ФРИИ Никита Юрьев. Ниша цифрового земледелия, которая в США и Европе стремительно заполняется, в России почти пуста. Опыт вложений в инновационные агрокомпании у ФРИИ уже имелся: в декабре 2017 прошлого года фонд инвестировал 100 млн руб. в «Агросигнал», разработавший систему учета и контроля сельскохозяйственных работ с помощью интернета вещей. Спустя три месяца после подачи заявки, в июле этого года, фонд вложил в Magrotech 2,5 млн руб. в обмен на участие в капитале компании. Сейчас структура собственности ООО «Магротек» такова: Холодченко принадлежит 57%, Чухиль — 36%, ФРИИ — 7%.

Благодаря работе с экспертами акселератора ФРИИ Холодченко сумел выстроить систему продаж — теперь во главу угла было поставлено личное общение с клиентами. В июле и августе пять новых клиентов — фермерские хозяйства Краснодарского края — принесли компании 550 тыс. руб. выручки. А средний чек на консалтинговые услуги по сравнению с первыми тремя клиентами вырос с 38 тыс. до 83 тыс. руб. Стартап оптимизировал свои расходы, переведя часть персонала на работу по договору, сократив число командировок и затраты на дизайн сервиса. В результате ежемесячные расходы снизились с 500 тыс. до 300 тыс. руб.
Сейчас в портфеле компании восемь постоянных клиентов. Некоторые из них уже подводят первые итоги. Например, краснодарское хозяйство «Виктория Плюс» в этом сезоне опробовало калькулятор на одном из своих полей. Прирост урожайности составил 4 ц зерновых на гектар, прибыль выросла на 4,8 тыс. руб. с каждого гектара, что позволило получить дополнительные 480 тыс. выручки. В следующем году хозяйство расширит применение калькулятора на 19 других полей. «С полученных денег они смогут себе новый комбайн купить», — говорит Холодченко.

Компания ведет переговоры по двум контрактам с «Мираторгом». Год назад холдинг объявил о выходе на новый для себя рынок овощеводства на открытом грунте: в качестве эксперимента планировалось использовать свободные 4 га под Тулой. Узнав об этом, Холодченко сам вышел на компанию: «Я понял точно, что мы им нужны, особенно когда услышал, что они хотят сделать еще и второй проект, в Белгородской области». На следующий год у Magrotech запланирован еще один пилотный проект — с кубанским «Агрокомплексом им. Н.И.Ткачева».
Цифровые земледельцы

Согласно оценкам Bayer, объем мирового рынка цифрового земледелия, который сейчас составляет более €3 млрд, к 2020 году вырастет до €4,5 млрд. По оценкам Агрофизического НИИ Санкт-Петербурга, в странах Евросоюза технологии цифрового земледелия используют около 80% фермеров, в США — 60%. Онлайн-калькуляторами, которые работают по той же схеме, что и Magrotech, за рубежом интересуются крупнейшие производители удобрений. Так, в ноябре 2017 года норвежская компания по производству минеральных удобрений Yara International приобрела агротехнический стартап Agronomic Technology Corp., разработавший онлайн-платформу, которая вычисляет необходимые полям объемы азотных удобрений.
Проблема роста

От того, насколько быстро будут заключены договоренности с крупными компаниями, зависит выбор дальнейшей стратегии Magrotech. Работа с крупными игроками даст компании возможность выйти в ноль своими силами. Другой путь — привлечь еще 10–20 млн руб. инвесторских денег, что, надеется Холодченко, позволит уже в следующем году выйти на международный рынок и строить более смелые планы.

Но с поисками инвестора все непросто. Инновационный бизнес краснодарских стартаперов привлек внимание крупного производителя удобрений, который навел справки о компании через ФРИИ. Но Вячеслав Холодченко опасается, что лидер рынка превратит компанию в цифровой придаток своего отдела продаж. «С одной стороны, тот факт, что нами заинтересовался такой крупный стратег, повышает нашу оценку и говорит всему рынку, что мы важны и нужны. Но если ФРИИ вложит в нас еще 20 млн руб., мы сможем развиваться и самостоятельно», — размышляет предприниматель.

Однако этот неназванный производитель удобрений ведет переговоры именно о выкупе 7%, которые принадлежат фонду. Инвестиционный менеджер ФРИИ Никита Юрьев поясняет: «У нас как у венчурной компании есть интерес выйти из стартапа с выгодным умножением капитала. Сейчас производители техники, удобрений и сельскохозяйственные холдинги проявляют интерес к таким компаниям». В случае несогласия с решением фонда продать свою долю искать нового инвестора Холодченко придется самостоятельно.

К тому же этот инструмент может дать ценную обратную связь и производителю удобрений. Каждая рекомендация, рассчитанная на калькуляторе, будет автоматически уходить производителю вместе с параметрами конкретного поля. Тем самым Magrotech становится поставщиком важной статистической информации, обновляемой в реальном времени. По этой формуле Magrotech планирует сотрудничать с крупными производителями удобрений, такими как «ФосАгро» и «Уралхим», которые смогут сделать собственный калькулятор, основанный на алгоритме от Magrotech.

Взгляд со стороны

«Проект мне понравился. Magrotech работает в важной сфере, у него хороший потенциал. Насколько я знаю, в России конкурентов у них нет. Спросом их система будет пользоваться как у крупных холдингов, так и у небольших ферм: она же позволяет повысить урожайность и увеличить доход с гектара. Из недостатков пока, пожалуй, — отсутствие существенного количества подтверждений экономического эффекта практикой. В целом спрос на технологии для сельского хозяйства есть. Например, наша компания, которая предоставляет онлайн-сервис контроля и учета работ, сейчас работает с 200 хозяйствами, в системе обслуживается 3 млн га полей. Мы операционно окупаемы».

«Рынок инновационных решений для сельского хозяйства в России пока не сформирован, но потенциально очень емок. Развитие концепции «умного» сельского хозяйства позволит в разы повысить эффективность отрасли за счет снижения затрат на всех этапах создания конечной продукции, высвобождения человеческих ресурсов с помощью автоматизации тяжелых и рутинных процессов, а также увеличения прозрачности и обеспечения простоты взаимодействия участников рынка. Слабая цифровизация сельского хозяйства в России является угрозой отставания от мировых лидеров, но, с другой стороны, формирует предпосылки для мощного развития».